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So gelingt Online-Marketing für mehr Leads auf Messen und Events

Seit das Coronavirus keine akute Bedrohung mehr darstellt, haben wir alle unsere Leidenschaft für Events wiederentdeckt, insbesondere für Messen und Konferenzen. Was sich dabei unter anderem herausgestellt hat: Veranstaltungen bleiben offenbar eine der primären Quellen für Leads und Geschäftsmöglichkeiten in B2B-Bereich. Aus diesem Grund möchte ich in diesem Beitrag aufzeigen, wie sich die Leadgenerierung bei Messen aktuell gestaltet und wie Sie Online-Marketing strategisch einsetzen können, um Ihre Offline-Teilnahme an einem Event erfolgreich zu gestalten.

Über die Autorin

Ich bin Marketingleiterin bei der OMSAG, und seit über 15 Jahren im Marketing tätig. Zunächst spezialisierte ich mich auf die Bereiche Eventmanagement und Marketing-Strategie. Seit meinem Einstieg bei der Online Marketing Solutions AG gesellt sich dazu auch die unglaublich vielfältige Welt des Digital Marketings. So habe ich in den letzten Jahren die unterschiedlichen Veränderungen und Trends im Marketing miterlebt und mitgestaltet, weshalb ich mich in der Position fühle, wertvolle Tipps und Einsichten mit Ihnen zu teilen.

Veränderungen im Event-Bereich der Post-Corona-Ära

In der Zeit nach Corona haben sich Messen und Konferenzen signifikant verändert. Besucher nähern sich diesen Veranstaltungen heute mit einem anderen Bewusstsein an. Sie legen verstärkt Wert auf ihre Zeit und suchen Möglichkeiten, um Reisekosten zu sparen. Daher wählen sie sorgfältiger aus, welche Events sie besuchen, wobei der individuelle Mehrwert eine entscheidende Rolle spielt. Dieser Mehrwert kann sowohl auf Informationen als auch auf Netzwerkmöglichkeiten beruhen. Man denke an den Begriff „Edutainment“, der Bildung und Unterhaltung vereint. Dadurch entwickeln sich Events mehr in Richtung informativen Festivals im Gegensatz zu rein geschäftlichen Treffen, wie das noch in der Vergangenheit der Fall war. Während tiefe Gespräche anfangs weniger im Fokus stehen, gewinnt nach mehreren flüchtigen Begegnungen das Interesse an intensiveren Unterhaltungen an Bedeutung.

Warum sind Messen und ähnliche Veranstaltungen so wichtig?

Messen und Events erfüllen zwei Hauptzwecke: Leadgenerierung und Imageaufbau. Auf der einen Seite ist es entscheidend, aus diesen Veranstaltungen viele Leads mitzunehmen und Geschäftsbeziehungen zu intensivieren. Denn schließlich bieten Messen und Co. eine einmalige Gelegenheit, Entscheidungsträger zu treffen, bestehende Kontakte zu vertiefen und das Image des eigenen Unternehmens zu stärken. Auf der anderen Seite ermöglichen solche Veranstaltungen, die Kernwerte und Ziele des Unternehmens effektiv zu kommunizieren. Dies spiegelt sich in verbessertem Personalmarketing, gesteigerter Markenbekanntheit und der Generierung von Leads sowohl vor als auch nach der Messe wider.

Vorbereitung auf das Event

Relevante Maßnahmen

Die Wichtigkeit der Vorbereitungsphase ist unumstritten. Dabei muss nicht betont werden, dass die Definition eines konkreten Ziels Ihres Messeauftritts essenziell ist, damit darauf im Anschluss weitere Pläne entstehen können. Es geht um Fragen wie: Möchten Sie viele neue Kontakte hinzugewinnen oder tiefgehende Gespräche führen? Wie sieht Ihr Sales Funnel aus? Welche Vertriebsstrategie verfolgen Sie? All das beeinflusst die Wahl Ihrer Strategie. Bei einem Messeauftritt brauchen Sie einen Kommunikations- und Strategieplan, in dem alle Botschaften, Produkte und Visuals festgelegt und abgestimmt sein sollten. Ich gehe davon aus, dass Sie sich darüber bereits Gedanken gemacht haben.

Landingpage

Während der Vorbereitung können Sie Ihre Botschaften zu Produkten, Ihrem Team und dem Unternehmen an die Zielgruppe anpassen. Präsentieren Sie diese Informationen auf einer Landingpage und bieten Sie ein Kontaktformular an. Dadurch können Besucher bereits vor der jeweiligen Veranstaltung aber vor allem auch danach, nachdem Sie sich kennengelernt haben, Termine mit Ihnen koordinieren oder Fragen stellen. Basierend auf meiner Erfahrung ziehen klassische Landingpages nicht viele Kontaktanfragen an. Wenn Sie diese jedoch modern, ansprechend und unterhaltsam gestalten (Fragen Sie uns gerne, wie das geht), wird sich auch Ihr Terminplaner füllen. Betrachten Sie die Page als Kommunikationsinstrument, das potenziellen Kunden zeigt, was sie vor Ort erwartet. Wenn Sie das Design Ihres Messestands auf der Landingpage repräsentieren und alle relevanten Informationen bereitstellen, wird dies die Sichtbarkeit und Wiedererkennung erhöhen.

Es ist auch möglich, auf der Webseite unauffällig Unternehmenswerte darzustellen, wie z. B. den Frauenanteil oder Diversität. Solche Details hinterlassen sofort Eindruck bei den Besuchern. Wenn Sie sicher sind, dass Ihr Terminplan schnell gefüllt sein wird, veröffentlichen Sie auch diesen. Alternativ können Sie auch einige Unternehmensvertreter präsentieren und Links zu deren Kalendern bereitstellen.

Social Media

Social Media nimmt eine entscheidende Rolle ein. Sie haben die Möglichkeit, über Ihre verschiedenen Kanäle Vorfreude und Spannung im Hinblick auf Ihre Messebeteiligung zu erzeugen. Erstellen Sie regelmäßig Beiträge über die Planung der Veranstaltung. Zeigen Sie dabei viel Persönlichkeit: Präsentieren Sie Mitarbeiter und gewähren Sie Einblicke hinter die Kulissen. Des Weiteren eignet sich Influencer-Marketing ideal, um Informationen zu verbreiten. Hierbei kann es sich sowohl um Corporate-Influencer als auch eigene Mitarbeiter handeln.

Werbung

Es ist wichtig, die richtige Erwartungshaltung an die unterschiedlichen Veröffentlichungen zu haben. Erwarten Sie nicht zu viele Anfragen direkt durch die Werbung. Es geht vielmehr darum: Je mehr Berührungspunkte Sie im Vorfeld der Messe/Veranstaltung mit anderen Besuchern haben, desto wahrscheinlicher wird es, dass Sie von diesen im Nachhinein Anfragen erhalten oder potenzielle Kunden an Ihrem Stand vorbeikommen. Das Ziel ist, im Gedächtnis der Zielgruppe präsent zu bleiben. Oft entscheiden solche Werbemaßnahmen in Sekundenschnelle, ob ein Besucher an Ihrem Stand verweilt.

Warum eine Landingpage erstellen? Wie kommt man auf sie? Diese Seite kann als Referenzpunkt für Social Media und Suchmaschinenwerbung dienen, sei es über Google Ads oder Microsoft Ads. Integrieren Sie auch unbedingt eine Signatur mit einem Banner, die einen Link zur Landingpage und Ihre Standnummer enthält – und motivieren Sie Ihre Mitarbeiter, die Landingpage zu nutzen.

E-Mail-Marketing

Parallel zu den genannten Maßnahmen sollte eine E-Mail-Marketing-Kampagne laufen. Verkünden Sie in mehreren Newslettern Ihre Teilnahme am Event und geben Sie dabei Schritt für Schritt mehr Informationen preis. Der Vertrieb sollte bestehende Kunden einladen, Termine vereinbaren und aktiv auf Social Media präsent sein. Ein weiterer Tipp: Fragen Sie Ihre Bestandskunden, ob sie gemeinsame Posts erstellen möchten. Das schafft Vertrauen (Vertrauen in Marketing)!

Einsatz des Vertriebs im Online-Marketing

Der Vertrieb spielt eine entscheidende Rolle bei der Vorbereitung auf Messen und Großveranstaltungen. Einerseits geht es darum, bestehende Kunden einzuladen und Termine zu koordinieren. Andererseits sollten Ihre Vertriebskollegen aktiv in die Online-Marketing-Aktivitäten integriert werden, insbesondere in Social Media. Das Teilen von Informationen über Ihre Messepräsenz ist nur ein Teil davon. Ein anderer Teil sollte darin liegen, dass der Vertrieb die guten Connections zu den Kunden nutzt, Kooperationen in den sozialen Netzwerken anzustoßen. Dies schafft Vertrauen und verstärkt die Bindung.

Achten Sie auch auf die Kommentare und Interaktionen in den sozialen Medien. Wenn jemand erwähnt, dass er die Messe besucht, kann der Vertrieb diesen Kontakt nutzen und ein unverbindliches Gespräch bei einem Kaffee vorschlagen. Hier geht es nicht darum, sofort Beratungstermine zu vereinbaren, sondern darum, einen weiteren Berührungspunkt – einen „Touchpoint“ – zu schaffen. Denn je mehr Berührungspunkte Sie insgesamt mit Kunden und potenziellen Besuchern haben, desto stärker wird die Beziehung.

Kooperationen

Kooperieren Sie mit dem Veranstalter oder mit Partnern und machen Sie sich deren Kanäle zunutze. Erarbeiten Sie gemeinsam einen Podcast oder buchen Sie Werbung. Nutzen Sie die Möglichkeit, Gastbeiträge auf anderen Kanälen zu veröffentlichen. Dies erhöht Ihre Sichtbarkeit und Ihre Reichweite.

“Nice-to-have“-Maßnahmen

Tickets und Rabatte

Einige Unternehmen setzen auf Gutscheine oder Rabatte, um Kunden für Messen zu gewinnen. Während diese Strategie vor allem bei Unentschlossenen funktionieren kann, zeigt die Praxis, dass sowieso interessierte Kunden sich ohnehin Tickets besorgen. Rabatte sind nett, aber oft nicht der entscheidende Faktor für einen Messebesuch.

Verlosungen

Verlosungen könnten ebenfalls eine Überlegung wert sein, wobei sie in B2B-Kontexten oft nicht die gewünschte Zielgruppe ansprechen. Deshalb empfehle ich, diese Strategie zu testen, bevor man sich voll darauf verlässt.

Während der Messe/Veranstaltung

Optimieren Sie Ihre Präsenz vor Ort.

Ihr Präsenzauftritt – zum Beispiel Ihr Messestand – sollte fotogen sein, um die Reichweite in den sozialen Medien zu erhöhen. Animieren Sie Besucher dazu, Fotos Ihres Auftritts zu machen und diese zu teilen. Schauen Sie unseren Bericht von DMEXCO 2023

Werbung vor Ort

Investieren Sie in Werbung im Außenbereich, z. B. bei Anbietern wie Stroer oder JCDecaux. Je nach Budget können Sie sich für regionale Social-Media-Werbung entscheiden, die gezielt in einem Umkreis von 1 km um die Messe herum ausgestrahlt wird.

Corporate-Influencer

Corporate-Influencer können ebenfalls eingeladen/animiert werden, um Fotos oder Videos an Ihrem Stand zu machen.

Aktionen

Bieten Sie zeitbegrenzte Aktionen an. Dazu könnte etwa ein kostenloser Testzugang zu Ihrer Plattform gehören. Teilen Sie solche ausgewählten Angebote auf all Ihren Social-Media-Kanälen. Livestreams von der Messe oder von Masterclass-Vorträgen können auch helfen, das Interesse für zukünftige Veranstaltungen zu wecken.

QR-Codes

Die Kundengewinnung am Stand ist entscheidend. Halten Sie immer QR-Codes und Kontaktinformationen bereit. Werden Sie selbst zum Content Creator: Teilen Sie Ihre Erlebnisse, und nutzen Sie jeden Kontakt, um Ihr Netzwerk zu erweitern.

Nach der Messe/Veranstaltung

Die Kommunikation sollte nach dem Event nicht abbrechen. Bedanken Sie sich bei allen Teilnehmern und schreiben Sie einige Blogbeiträge über Ihre Erfahrungen (siehe unser Beispiel hier: DMEXCO). Diese Beiträge sollten verschiedene Mehrwerte bieten und Ihren Lesern einen Einblick in Ihre eigenen Erlebnisse geben.

Halten Sie alle Kontakte zusammen und integrieren Sie diese in Ihren Verkaufstrichter. Dies stellt sicher, dass Sie mit jedem Kontakt in Verbindung bleiben und diesen durch den gesamten Verkaufsprozess führen.

Mein Tipp

Planen Sie bereits vor der Messe, wie Sie mit den Kontakten umgehen werden, damit Sie sich nicht erst entspannt zurücklehnen und dann unter Zeitdruck überlegen müssen, was Sie mit den gewonnenen Kontakten anfangen sollen. Erstellen Sie einen Follow-up-Kommunikationsplan und stimmen Sie diesen mit Ihrem Vertrieb ab.

Da das alles recht viel auf einmal war, habe ich für Sie eine übersichtliche Checkliste erstellt, die alle angesprochenen Themen umfasst und Ihnen bei der Vorbereitung auf eine Messe/Veranstaltung hilft. Wenn Sie darüber hinaus Fragen haben, schreiben Sie mich gerne einfach an.

Checkliste: Online-Marketing für mehr Leads auf Messen

INGA LAMOUROUX

Marketingleiterin OMSAG