Mythos 1: Social Media Marketing lohnt sich nicht f\u00fcr B2B-Unternehmen<\/h2>\n
Den Satz \u201eSocial Media ist nur etwas f\u00fcr die private Nutzung und somit nicht f\u00fcr das B2B Business relevant\u201c haben Sie bestimmt schon geh\u00f6rt. Dass es sich hierbei eindeutig um einen Irrtum handelt, liegt auf der Hand. Denn mittlerweile belegen die demografischen Daten fast aller bekannten Plattformen, dass Social Media f\u00fcr B2B-Unternehmen sehr wohl relevant sind. Rund 55 Prozent der B2B-Kunden nutzen soziale Kan\u00e4le, um Informationen \u00fcber ein Produkt oder eine Dienstleistung einzuholen.<\/p>\n
Insbesondere Plattformen wie LinkedIn und XING<\/strong>, die darauf ausgerichtet sind, berufliche Kontakte zu pflegen und zu \u201enetworken\u201c, sind f\u00fcr B2B-Unternehmen von gro\u00dfem Nutzen. Richtig eingesetzt bieten sich dort viele M\u00f6glichkeiten, die eigene Zielgruppe direkt anzusprechen und Leads zu generieren. Gerade auf solchen Businessplattformen sind die User empf\u00e4nglich f\u00fcr berufsbezogene Inhalte. Mit aktuellen Trends, innovativen Themen und spannenden Kontroversen k\u00f6nnen B2B-Unternehmen Aufmerksamkeit erzielen und die Leser an ihr Unternehmen binden.<\/p>\n Auch Facebook, Twitter und Instagram<\/strong> k\u00f6nnen im B2B-Bereich sehr erfolgreich und Mehrwert erzeugend eingesetzt werden. Oft haben B2B-Firmen kleinere, fest abgrenzbare Zielgruppen, die \u00fcber die Targeting-Optionen der sozialen Netzwerke optimal ermittelt werden k\u00f6nnen. Unternehmen, die Social Media Marketing<\/a> betreiben, verfolgen oft ganz konkrete Ziele, wie z. B. die Bekanntheit und Kundenbindung zu steigern, das Markenimage aufzuwerten oder sich als attraktiver Arbeitgeber zu positionieren. Bekannte B2B-Firmen, wie ThyssenKrupp, Fraport, BASF oder SAP, machen vor, wie man auch mit vermeintlich spr\u00f6den Themen eine Vielzahl an Abonnenten und Follower generieren kann. All diese Unternehmen nutzen Social Media als Kommunikationsmittel f\u00fcr Kunden und Interessenten sowie f\u00fcr das Recruiting.<\/p>\n Im B2C-Onlinemarketing ist der Einsatz von Influencern nicht mehr wegzudenken. Reichweitenstarke Personen ver\u00f6ffentlichen auf YouTube, Facebook, Instagram & Co. ansprechende Beitr\u00e4ge und setzen dabei gesponserte Produkte in Szene. Sie vergr\u00f6\u00dfern damit die Reichweite der werbenden Firma um ein Vielfaches. Doch auch im B2B-Sektor sind Influencer mittlerweile ein wertvolles Marketinginstrument<\/strong>. Besonders bei komplexen, erkl\u00e4rungsbed\u00fcrftigen Produkten oder Dienstleistungen stellt sich heraus, dass Empfehlungen f\u00fcr Entscheidungstr\u00e4ger<\/strong> eine gro\u00dfe Rolle spielen. Dabei haben die B2B-Influencer einen gewissen Expertenstatus innerhalb der relevanten Zielgruppe und versuchen Diskussionen zu beeinflussen. Insbesondere die Kan\u00e4le LinkedIn, XING und Twitter sind f\u00fcr das Influencer-Marketing im B2B-Bereich gut geeignet.<\/p>\n Die M\u00f6glichkeiten mit Influencern zusammenzuarbeiten, sind sehr vielf\u00e4ltig \u2013 das k\u00f6nnen z. B. Mitarbeiter als Unternehmensbotschafter, der eigene CEO, Referenzkunden oder Branchenexperten sein. Um Influencer-Marketing in Ihrem Unternehmen zu verankern, sollten Sie sich im Vorfeld folgende Fragen stellen: Welcher Influencer-Typ ist f\u00fcr mein Unternehmen geeignet? Was erwarte ich konkret von einem Influencer?<\/p>\n Die h\u00e4ufigsten Influencer-Typen f\u00fcr B2B-Unternehmen: <\/strong><\/p>\n In der B2B-Welt steht mehr die Expertise und das Know-how des Meinungsmachers<\/strong> im Vordergrund als der Bekanntheitsgrad. Ziel ist es, die Produkte und die Unternehmensmarke langfristig<\/strong> in den K\u00f6pfen der Entscheider zu verankern. Erfolgreiches Influencer-Marketing im B2B-Bereich zu betreiben, ist oft ein langwieriger Prozess, der Geduld und Zeit voraussetzt, sich auf lange Sicht aber durchaus lohnt. Grundvoraussetzung ist eine m\u00f6glichst einheitliche Linie in der Kommunikation, die festlegt, was in welcher Weise und wann kommuniziert werden soll und was nicht.<\/p>\n Auch dieser Mythos h\u00e4lt sich hartn\u00e4ckig in vielen K\u00f6pfen und sorgt immer wieder daf\u00fcr, dass Unternehmen wenig Zeit in die Texterstellung investieren. Doch dies stellt sich oft als grundlegender Fehler heraus. Denn 66 Prozent der B2B-Eink\u00e4ufer w\u00fcnschen sich, dass Webauftritte ihre Angebote und Leistungen exakter formulieren<\/strong>. L\u00f6sungen, Fakten, Produktinformationen und technische Spezifikationen sollten aus den Webseitentexten klar hervorgehen, damit potenzielle Kunden auch finden, was sie suchen. Eine gute Struktur und Gestaltung der Inhalte erm\u00f6glichen den Nutzern, die gesuchten Inhalte visuell schnell zu erfassen.<\/p>\n Lange Abs\u00e4tze und inhaltsleere Marketing-Texte mit einer Vielzahl an Keywords sollten Sie unbedingt vermeiden und stattdessen dem Kunden eine Vertrauensbasis<\/strong> vermitteln, indem Sie sich als Experte pr\u00e4sentieren. Auch braucht das Content-Marketing im B2B erfahrungsgem\u00e4\u00df eine unabh\u00e4ngige Note. Wenn Sie als glaubw\u00fcrdig und relevant wahrgenommen werden wollen, sollten Sie auf Ihrer Website auch neutrale Expertenmeinungen oder Erfahrungsberichte von Kunden platzieren.<\/p>\n Um Ihr Content-Marketing<\/strong> zu optimieren und Ihre Wunschkunden zu erreichen, k\u00f6nnen Sie sogenannte Buyer Personas<\/strong> (fiktive Kaufpersonen) bilden. Dabei geben Sie Ihrer Zielgruppe ein konkretes Gesicht und arbeiten die Bed\u00fcrfnisse, Herausforderungen und Handlungen Ihrer typischen Kunden heraus. Buyer Personas lassen sich meist anhand von Befragungen und bereits erfassten Daten erstellen. Unterdessen sind vor allem folgende Punkte relevant:<\/p>\n Je besser Sie verstehen, wie Sie die Bed\u00fcrfnisse Ihrer Kundengruppen erf\u00fcllen k\u00f6nnen, desto pr\u00e4ziser k\u00f6nnen Sie Ihre Webseiteninhalte optimieren.<\/p>\n \u201eIst der Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer \u00fcberzeugt, ist das Produkt verkauft!?\u201c \u2013 eine Annahme, die oft leider nicht aufgeht. Besonders im B2B-Kaufprozess sind mehr Entscheidungstr\u00e4ger beteiligt als im Endkundengesch\u00e4ft<\/strong>. Unterm Strich sollen 81 Prozent der Entscheider nicht in der F\u00fchrungsebene angesiedelt sein. Warum? Die Hierarchien in Unternehmen werden flacher, vor allem in j\u00fcngeren Unternehmen. Entscheidungen werden dadurch zunehmend \u201edemokratischer\u201c getroffen, indem mehrere Meinungen aus unterschiedlichen Abteilungen mit einflie\u00dfen. Hinzu kommt, dass der Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer durch die zunehmende Spezialisierung und Fachkompetenz oft nicht so tief in der Materie steckt, wie z. B. der zust\u00e4ndige Projektmanager.<\/p>\n H\u00e4ufig unterscheidet sich die Person, die mit der Produktrecherche beginnt, von der, die den Kauf letztlich anweist oder durchf\u00fchrt. Aufgrund dessen sollten Webauftritte oder B2B-Onlineshops m\u00f6glichst unkompliziert und benutzerfreundlich<\/strong> wirken, damit auch alle Anforderungen der beteiligten Personen erf\u00fcllt werden. Wenn Sie z. B. Anlagenteile zur Fertigung von Kraftfahrzeugen verkaufen, stellen Sie sicher, dass alle relevanten Produktinformationen oder Zertifikate auf den Produktseiten verf\u00fcgbar und sichtbar sind, da diese unter Umst\u00e4nden die Entscheidung von Technikern und Ingenieuren st\u00fctzen k\u00f6nnten. Die Person, die f\u00fcr die Bezahlung zust\u00e4ndig ist, wird flexible Zahlungsbedingungen zu sch\u00e4tzen wissen, w\u00e4hrend die Kontaktperson sich von der 24\/7-Kundenbetreuung beeindrucken l\u00e4sst. Entscheidend f\u00fcr den Erfolg im Gesch\u00e4ftskundenbereich ist also, sicherzustellen, dass die gesamte Gruppe der Entscheider mit Ihrem Unternehmensaufritt zufrieden<\/strong> ist.<\/p>\n Analysieren Sie die Bed\u00fcrfnisse der Entscheidungstr\u00e4ger<\/strong> genau und finden Sie heraus, welche Ziele sie sich aus der Zusammenarbeit mit Ihnen erhoffen und welche Absichten das Unternehmen verfolgt. Denn es gilt nicht nur die Marketingstrategien auf die h\u00f6here F\u00fchrungsebene anzupassen, sondern auch all die zu \u00fcberzeugen, die bei der Kaufentscheidung mitwirken.<\/p>\n Obwohl es nichts Neues ist, das emotionale Kriterien im B2B-Gesch\u00e4ft eine gro\u00dfe Rolle spielen, wird in manchen Branchen immer noch angenommen, dass B2B-Eink\u00e4ufer ausschlie\u00dflich rational entscheiden. Eine faktenbasierte und technische Verkaufspr\u00e4sentation, verkn\u00fcpft mit dem richtigen Preis, w\u00fcrde automatisch zum Kaufabschluss f\u00fchren. Dabei wird schnell vergessen, dass auch hinter Firmenkunden Menschen stehen \u2013 und wann immer ein Mensch involviert ist, wird es pers\u00f6nlich.<\/p>\n Dass auch B2B-Profis auf ihre innere Stimme h\u00f6ren, wird nicht gerne zugegeben, da sie ihre Entscheidung schlie\u00dflich auch begr\u00fcnden m\u00fcssen. Es mag sein, dass zu Beginn des Entscheidungsprozesses Preis, Lieferperformance und Zuverl\u00e4ssigkeit des Partners weit vorne stehen und die Vorauswahl beeinflussen. Wenn es jedoch um die finale Entscheidung geht, greifen emotionale Komponenten als Entscheidungshilfe ein.<\/strong> Hier fragt sich der Eink\u00e4ufer: \u201eWie sehr vertraue ich dem Unternehmen?\u201c oder \u201eWie zuversichtlich bin ich, dass das Unternehmen die gew\u00fcnschte Leistung zufriedenstellend bzw. ergebnisbringend erf\u00fcllt?\u201c. Letztendlich tr\u00e4gt der Entscheider ein gewisses Risiko. Eine Fehlentscheidung kann unter Umst\u00e4nden gro\u00dfe Verluste f\u00fcr das eigene Unternehmen bedeuten. Verl\u00e4sslichkeit und Vertrauen<\/strong> zum Handelspartner haben somit ein h\u00f6heres Gewicht als z. B. der Preis.<\/p>\n Damit Kaufanreize entstehen und das richtige Gef\u00fchl auch bei den Eink\u00e4ufern ankommt, m\u00fcssen Anbieter nicht nur an ihrem zuverl\u00e4ssigen Service arbeiten, sondern auch an ihrer Au\u00dfenwahrnehmung und ihrer Sichtbarkeit im Web. Wer nicht mit der Zeit geht, hat leider schnell verloren. Denn B2B-Entscheider werden tendenziell immer j\u00fcnger<\/strong> und ihre Anspr\u00fcche wandeln sich. Die Eink\u00e4ufer von morgen sind mit digitalen Prozessen vertraut und wollen dementsprechend Produkte und Leistungen digital erleben. \u00dcberzeugen k\u00f6nnen Sie diese Zielgruppe insbesondere mit einer hohen Nutzerfreundlichkeit, einem attraktiven Design und einer pers\u00f6nlichen Ansprache.<\/p>\n Um die eigenen Produkte und das Unternehmen mit kreativen Kampagnen erfolgreich zu vermarkten, k\u00f6nnen B2B-Unternehmen vom datengetriebenen Onlinemarketing<\/strong> (auch \u201eData-Driven Onlinemarketing) stark profitieren. Der effektive Einsatz von Webanalyse- und Tracking-Technologien hilft bei der Qualifizierung und Segmentierung von Nutzern nach ihren Verhaltensmustern. So k\u00f6nnen Sie fundierte Entscheidungen treffen und Ihre Ergebnisse besser optimieren. (Lesen Sie hierzu auch den Artikel: \u201eData-Driven Onlinemarketing in der Corona-Krise<\/a>\u201c)<\/p>\n![\"\"](\"https:\/\/www.omsag.de\/proxy\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/sap-1024x802.jpg\")
\nAbbildung 1: Screenshot Facebook-Unternehmensseite von SAP<\/p>\nMythos 2: Influencer-Marketing ist nur f\u00fcr B2C<\/h2>\n
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Mythos 3: Webseitentexte werden nur \u00fcberflogen und nicht durchgelesen<\/h2>\n
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Mythos 4: Nur der Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer muss \u00fcberzeugt werden<\/h2>\n
![\"b2b](\"https:\/\/www.omsag.de\/proxy\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/b2b-kaufentscheidung.jpg\")
\nAbbildung 2: Anzahl der beteiligten Personen bei einer B2B Kaufentscheidung – Quelle: https:\/\/www.sana-commerce.com\/de\/blog-de\/b2b-kunden-des-21-jahrhunderts\/<\/p>\nMythos 5: Im B2B z\u00e4hlen nur Fakten, Emotionen sind da hinderlich und unerw\u00fcnscht.<\/h2>\n
Fazit:<\/h1>\n